Барнаульский предприниматель рассказал о провальных проектах в бизнесе

Говорят, надо учиться на чужих ошибках. На деле и на своих ошибках учатся немногие. Среди них барнаульский предприниматель Данил Широких. За его плечами много удачных проектов, но не меньше бизнесов с нулевой рентабельностью и даже откровенно провальных, или, как говорит продвинутая молодежь, фейлов. О некоторых из них Данил рассказал участникам fail-конференции, с тем чтобы они не повторяли чужих промахов.

Емкость рынка

Его первая неудача в бизнесе случилась, когда Широких еще учился на последнем курсе университета и хотел заработать денег. Тогда ему с компаньонами пришла в голову идея создать сайт, на котором продавались бы комплектующие для компьютеров. Начинающий предприниматель пришел в компанию "Митра" и сделал заказ на разработку интернет-магазина. Но руководитель "Митры", увидев в Даниле способного айтишника, сразу взял его на работу на должность менеджера проектов и поручил выполнить его же заказ.

- Я сам делал и платил за проект в "Митру" деньги, - вспоминает бизнесмен.

В конце концов сайт был сделан и сдан заказчику, то есть самому себе. И все бы ничего. Но потом Широких сел и посчитал. Оказалось, что проект может максимально приносить 100 тыс. руб. в месяц. И если платить зарплату, налоги, за техподдержку, то на трех учредителей остается 10 тыс. руб. "Я понял, что мечтал не о таких деньгах. И мы забросили этот бизнес и еще три года платили кредит, который брали для его осуществления, - печально улыбается предприниматель. - Я задавался только одним вопросом: "Почему я емкость рынка не посчитал до того, как залезть в этот проект?"

Предпочтения клиентов

Вот как описывает Данил другой фейл: "У нас уже было свое интернет-агентство, и мы, начитавшись о финансовых успехах создателей компьютерных игр, тоже загорелись этой темой. Нашли дизайнера, разработчика и примерно за полгода сделали игру. Красивая графика. Самим нравилось".

Продвижением компьютерных игр на рынок обычно занимаются крупные специализированные компании-издатели. Данил Широких с компаньонами обратились к услугам одной из них. Издатель попросил доработать игру, на что ушло еще полгода, но зато было ее недельное размещение на первой странице магазина приложений App Store. За неделю игру скачали около 10 тыс. человек, заплатив по $1. Потом еще 1000 человек "доехала". И на этом продажи закончились. Из общей суммы 45% за свои услуги забрал издатель. Оставшихся 6 тыс. долл. не хватило, чтобы окупить затраты.

Но потом заказчик предложил переделать игру на принцип free-to-play, когда клиент скачивает игру даром и платит только за дополнительные возможности. Еще полтора года ушло на переделку игры. После публикации ее скачало 300 тыс. человек, заплатив совокупно $1300. Но на переделку ушло в три раза больше средств.

- Казалось бы, у игры классная графика, ее делал хороший программист, но в нее было неинтересно играть, она не затягивала, - объясняет Данил Широких. - Издатель нам этого не сказал, а мы сразу не поняли. И знакомые об этом не говорили, видимо, чтобы не обижать. На этом закончилась наша карьера разработчиков игр.

Юнит-экономика

Следующая неудача была связана с торговлей семенами садовых культур. Предприниматель считал, что на семена можно делать хорошие наценки, это товар, который отлично хранится, и никаких проблем с его реализацией нет.

Для начала пришлось определиться с перечнем семян, наименований которых у поставщика оказалось около 10 тыс. Кто-то бы поинтересовался, какие семена продаются лучше всего, но Данил придумал свой, как ему казалось, гениальный метод. Закачал все 10 тыс. позиций на сайт с фотографиями и ценами и запустил рекламу. "Что люди будут заказывать, то и надо брать у поставщика", - рассудил будущий торговец семенами.

За два дня пришло 70 заказов на 2,5 тыс. позиций. Лучшего бизнес-старта предприниматель в жизни не помнит. Он приобрел нужные семена, которые заняли пять коробок, и с помощниками стал комплектовать посылки. Поначалу на это уходило много времени, а потом разложили пакеты по полочкам и дело вроде наладилось.

Но оказалось, что это не так. Несмотря на то что семена наценили в три раза, затраты на привлечение заказа, зарплату, убытки от невыкупленных посылок съедали всю прибыль. Это выяснилось, только когда Данил, применив принципы юнитэкономики, посчитал среднюю прибыльность одной сделки.

Примерно через полгода проект пришлось закрыть, потратив на него ровно столько же средств, сколько и заработали.

Быть первым

Данил вспомнил, как в 2009 году открывал турагентство, возил людей в Турцию, Египет и так далее. Естественно, сделал сайт, который через несколько недель вышел на первое-второе места в поисковиках по запросам "Египет из Барнаула" или "Турция из Барнаула". Через несколько лет Данил взялся заниматься продвижением другого сайта. Он применил все методы поисковой оптимизации (SEO), вложил много финансовых средств на продвижение, но выше пятого места не смог поднять сайт. Между тем старый сайт турагентства без всяких усилий находился на верхних строчках. Просто потому, что он был создан первым в своей теме.

- В SEO важно быть первым, - объясняет предприниматель. - "Яндекс" считает, что старый друг лучше нового. Поэтому, если открывать для себя новый проект, в котором достаточно свободно, нужно сразу задуматься о продвижении сайта в поисковых системах. На первом этапе занять верхние строчки будет стоить дешево. А сейчас, чтобы достичь существенных результатов в продвижении сайта, нужно вложить около 500 тыс. руб.

В поисках идеала

Полтора года назад Данил Широких вместе с Анатолием Кузьминым создал компанию "Алтайвита" по производству и продаже травяных чаев и лекарственных трав. За 2019 год оборот предприятия превысил 85 млн руб.

В этом успешном проекте тоже не все складывалось гладко. Например, неудачным оказался поход с травяным чаем в рестораны. Покупок было мало, несмотря на то что рестораторы хорошо отзывались о нем. Потом предприниматели поняли, что чай - это не главный для ресторана продукт. Там в основном зарабатывают на спиртном и мясе.

Несмотря на ряд фейлов, большая часть бизнесов Данилу приносила прибыль. И с точки зрения финансов Широких всегда считал себя эффективным человеком. "Когда занимался интернет-агентством, наша выручка была в пять-шесть раз меньше, чем у лидеров рынка, но чистая прибыль выше, - признается бизнесмен. - Потому что я очень внимательно считал деньги. Каждый проект анализировал на прибыльность, прежде чем браться за него. Мы также обходили стороной дорогие проекты из-за их меньшей прибыльности".

Данил соблюдал эти правила до того момента, как занялся производством чая. А потом как будто все забыл. Он тратил деньги на все подряд, и это не приносило дохода. Только через год понял, что работает в ноль или даже с небольшими убытками. "После этого мы наладили автоматический финансовый учет по всем отделам и статьям расходов. Мы видим, где у нас проблемы, - считает предприниматель. - До идеала еще далеко, но планируем его достичь".

Советы от Данила Широких

• Если бизнес чуть сложнее, чем купить помидоры на базе и продать их на базаре в тот же день, то нужно вести финансовый и управленческий учет, анализировать каждую продажу автоматически, если их много, если мало - то вручную. Нужно понимать, на каких сделках компания зарабатывает, а на каких нет.
• С большей вероятностью можно совершить ошибку, есть залезть в совершенно незнакомую область. Например, мы пошли в общепит, сделав разведку боем, но иногда эта разведка сильно затягивается. На нее тратятся и тратятся деньги, а остановиться трудно. По-хорошему, нужно найти консультантов в незнакомых для тебя областях, разобраться, чтобы понять, стоит ли затевать проект. А в идеальном случае нужно развиваться только в смежных областях.
• В отношении бизнеса с друзьями и родственниками я придерживаюсь такой позиции: с глупым человеком нельзя вести дело, а с умным, пусть он друг или родственник, все получится.
• Совершайте ошибки, но делайте из них выводы, и все у вас получится.